Strzeż się Złoty Pierścień
Quite jakiś czas temu miałem pracy w sprzedaży i zarządzania sprzedażą w firmie, które zostały sprzedane i zainstalowane wysokiej klasy systemów sieciowych. Mieliśmy sprzedaży niektórych osób, które były bardzo udane. Ich rachunki składa się z kombinacji większych korporacji finansowych i dobry przekrój małych i średnich przedsiębiorstw. W sprzedaży tych osób zostały wypłacone na podstawie wynagrodzenia plus prowizja podstawie mieli sprzedawać do naprawdę well.
As sprzedaży nowych ludzi dołączył do zespołu, poznali, że firma oferuje ich potencjału do nadzwyczaj dobrze. Co nie udało się zrealizować niektóre jednak, czy może przyjąć, że została ona znaczną ilość czasu na pracę i blisko dużych rachunków. Podstawy wynagrodzenia tam, aby pomóc je uruchomić i pomóc im uzyskać poprzez jeżeli hit wolniej miesięcy. Więc, aby odnieść sukces, my wezwała je do perspektywy małych i średnich klientów, którzy również mieli potrzebę elegancki, przyjazny dla użytkownika sieci rozwiązania. Niektórzy słuchali i udało się, budowania własnych stałych klienta bases.
Others nie skoncentrować swoje wysiłki na terenie szerszym spektrum małych i średnich przedsiębiorstw. Były to nie oznacza nieinteligentny ludzi. Oni rozumieć produkt i jak mogłoby rozwiązać problemy klientów i zaspokojenia potrzeb. Rzeczywiście, byli ludzie, ale sprytny, że nie sprzedają "inteligentne". Bardzo lukratywny prowizji wynikających z dużych korporacji, że sprzedaż była przede wszystkim w ich umysłach. To był "Złoty Pierścień", tak blisko jeszcze tak daleko, prawie w ramiona osiągnąć, i tuż przed ich eyes.
One z najważniejszych rzeczy, że każdy sprzedawca musi zrealizować korporacji jest to, że małe i średnie przedsiębiorstwa mogą zwykle wnieść Decyzja o wiele szybciej, niż większe firmy. Dlaczego? Ponieważ istnieje więcej warstw biurokracji w większych przedsiębiorstwach i łatwiej i szybciej dotrzeć do decydentów w mniejszych firmach. Dlatego też, jeśli sprzedawca posiada wykwalifikowaną poprawnie, powinny one być w stanie zamknąć mniejszych i średnich sprzedaży częściej. Te stają się chleba i masła rachunków, z których sprzedaży osoba może budować swoją bazę. Nie mam wątpliwości, że sprzedaż ludzie nie powinni skupić się na większych rachunków. Ale mówię, że osobiście, chyba że mogą sobie pozwolić na to, że nie powinno to odbywać się kosztem utraty na niektórych mniejszych sprzedaży. Znowu, to jest mniejsze, solidne podstawy, która stanowi punkt wyjścia, z których wiele szerszy bazy klientów można built.
If wybiera jeden z perspektywy tylko większe rachunki, które mają potencjał, ale nie likwiduje, nie ma ze sprzedaży i nie są bez prowizji. Często, gdy skromne podstawy wynagrodzenia jest wypłacana, nie wystarczy do wspierania życia w każdym rozsądnym poziomie. Dlatego, jeżeli nie ma prowizji, sprzedawca często rezygnuje zupełnie bez osiągnięcia kiedykolwiek nieuchwytny złoty pierścionek, że wydawało się tak bliskie. Niestety, kilka z chleba i masła rachunków może postrzegać je aż do punktu, że "duży" sprzedaż została ostatecznie made.
There jest również równolegle w budowaniu silnej ogólnej podstawy biznesu. Podobnie jak sprzedaż osoba na pytanie, czy mogą sobie pozwolić na ściśle określonych rodzajów kont tak nie nowej działalności lub jeden jest, że w planowanej rozbudowy. Również, gdy charakter produktu lub usługi pozwala kierowania szerszy zakres klientów, to zazwyczaj prowadzi do znacznie szerszej i bezpieczniejsze base.
One może argumentować, że jest to tylko zdrowy rozsądek i couldnâ € ™ t zgodzić. Ale mogę Was zapewnić, że sprzedaż wielu ludzi i firm są jeszcze gonić złoty pierścień dziś, często na koszt budowy bardziej stałe, szerszy base.
I chciałby pozostawić Państwu jedną myśl, w jaki sposób pocieszające szerszej podstawy może być. Wiele lat temu, spotkałem człowieka, którzy sprzedawali ziemię wołowiny. Powiedział mi, że tylko jeden klient. Klient stało się największym Burger łańcucha na około godzinę. Jak chatted, jedno pytanie kroczących wokół trzymane w moim umyśle. Wreszcie, zapytałem go: "Jak nie śpisz w nocy?" On po prostu odpowiedziała: "Ja dona € ™ t."